Firmentest








Best Practices Gruppe steigert Ergebnis um
noch einmal 10 %!

Dies war das Ergebnis nach vier Monaten Projektarbeit. (aus: Adler&Büffel, S 137)





Kon Fu Tse:
"Der Mensch hat dreierlei Wege,
klug zu handeln, erstens durch Nachdenken, das ist der Edelste. Zweitens durch Nachahmen, das
ist der Leichteste. Drittens durch Erfahrung, das ist der Bitterste".





Beim Best Practices Ansatz geht es darum, das, was erfolgreiche Außendienstmitarbeiter an Struktur und Auswahl für sich als Regel etabliert haben, darzustellen und auf den gesamten Außendienst zu übertragen. Im wesentlichen beinhaltet die Best Practices Technik, von den Guten zu kopieren, anstatt das Rad neu zu erfinden. Also ein seit Menschengedenken verfolgtes Prinzip. Das Problem besteht darin, dass die „Guten“ ihr Verhalten entweder gar nicht strukturieren können, oder auch Schwierigkeiten damit haben, diese Praktiken weiterzugeben und sich sperren. Aus meinen Beobachtungen weiß ich, dass Ersteres die Hauptbarriere darstellt. Die  vorgeschlagene Methodik nach der Diamantformel zieht den Nutzen aus dem Zusammenspiel der einzelnen Elemente. Durch die Schaffung einer lernenden Organisation und die Simulation der Modelle werden diese „hervorragenden Praktiken“ sichtbar gemacht. In einer allseits verständlichen Form dargestellt und gemeinsam verstanden.  Damit ist die Zugänglichkeit dieser „Hochleistungsprozesse“ auch für schwächere Mitarbeiter hergestellt.

Die Definition von Best Practices ist im Sinne von kundenzentrischer Vorgangsweise zu sehen. Der erfolgreiche Außendienstmitarbeiter versteht es, Werte zu produzieren. Sein Besuch ist für Kunden sehr wertvoll. Die Produkte, die er bespricht steigen in den Augen der Kunden im Wert. Der Besuch als Solches ist als Erlebnis gestaltet. Er hat ja auch eine erhebliche Anzahl an Topkunden (bis zu 30 mal mehr als der untere Durchschnitt).

Die Vorteile der Berücksichtigung des Konzeptes „Best Practices“ lassen sich mit drei Charakteristiken zusammenfassen:
                        a) Die Darstellung des Modells ist glaubwürdig.
                        b) Bei Ausweitung des Projektes ist der Erfolg sichergestellt.
                        c) Teilnehmer gehen mit großer Neugier an das Modell heran.